Упаковка и запуск образовательной линейки для звездного бьюти-стилиста
Ирина Жохова
Кейс
Описание проекта и задачи
Ирина Жохова — звездный бьюти-стилист, профессиональный парикмахер, арт-партнер известных брендов Redken, Davines, Wella, GHD и основатель сети бьюти-коворкингов «12 процентов».
До начала нашей работы проект уже имел опыт запусков, базу подписчиков и действующую команду.
Проект был не с нуля — и это хорошо. Но система была тяжелой, дорогой в обслуживании и завязанной на разрозненные лендинги, подрядчиков и запуски «рывками». Нужно было не просто сделать еще один запуск, а пересобрать проект в устойчивую образовательную систему.
Проект был не с нуля — и это хорошо. Но система была тяжелой, дорогой в обслуживании и завязанной на разрозненные лендинги, подрядчиков и запуски «рывками». Нужно было не просто сделать еще один запуск, а пересобрать проект в устойчивую образовательную систему.
Ход работы
Задачи и цели
Перед нами стояла задача не «сделать запуск», а пересобрать образовательное направление Ирины как полноценную продуктовую экосистему.
- Провести аудит текущей системы запусковДо начала работы у проекта уже были продукты, база, команда и несколько запусков. Нужно было изучить, как устроена экономика проекта, какие каналы дают продажи, где теряются заявки, какие расходы можно сократить и почему предыдущие запуски не масштабировались сильнее.
- Сократить расходы на техническое сопровождение и подрядчиковВ проекте была высокая нагрузка на технических специалистов, рекламных подрядчиков и команду в периоды между запусками. Задача — оптимизировать сервисы, убрать лишние расходы и сделать систему более управляемой.
- Пересобрать продуктовую линейкуНужно было уйти от отдельных продуктов без общей логики и выстроить понятную образовательную линейку: гайды, микропродукты, флагманский курс, курс по продажам и индивидуальное наставничество для парикмахеров.
- Обновить визуальную упаковку проектаВместо разрозненных лендингов нужно было собрать единый сайт, где представлены продукты, лид-магниты, эксперт, обучение и путь клиента. Также проекту требовалась более сильная айдентика: новая стилистика сайта, визуал, шрифты, фотосессия и оформление продуктов, чтобы упаковка соответствовала уровню эксперта и повышала доверие к обучению.
- Перенести и настроить техническую инфраструктуруНужно было перенести чат-боты в Salebot, настроить GetCourse, CRM, телефонию, мессенджеры, формы, анкеты предзаписи, рассылки и связать все элементы в единую систему.
- Настроить Reels-воронки и лидогенерациюЗадача — подключить Instagram* эксперта к системе продаж: использовать Reels, ключевые слова, лид-магниты и чат-боты, чтобы переводить аудиторию из контента в подписку, анкету предзаписи и дальнейший прогрев.
- Запустить индивидуальное наставничествоОтдельной задачей было создать новое направление — наставничество для парикмахеров: разработать программу, подготовить уроки и презентации, прописать механику работы с мастерами, их позиционированием, контентом и привлечением клиентов.
- Выстроить работу отдела продажНужно было подготовить CRM, телефонию, мессенджеры, скрипты, видеопрезентации и регламенты, чтобы менеджеры могли качественно обрабатывать анкеты, заявки, сообщения и доводить клиентов до оплаты.
- Сопровождение запусков продуктовТребовалось подготовить инфрастуктуру и сопроводить запуск: анкеты предзаписи, чат анкетников, видеопрезентации, вебинар, автовебинар, открытые продажи, закрытие продаж и работу отдела продаж.
Зоны ответственности
В рамках проекта выполнялся полный цикл операционного, маркетингового и технического сопровождения:
- 1ведение рекламных кампаний;
- 2обеспечение стабильной работы всей технической инфраструктуры проекта;
- 3разработка и оптимизация воронок продаж, онлайн‑мероприятий и рассылок;
- 4аналитика маркетинговых показателей и результатов отдела продаж;
- 5организация и контроль работы службы поддержки;
- 6работа с негативом, возвратами и сложными кейсами клиентов.
Ход работы
Шаг 1
Аудит проекта
На первом этапе мы изучили, как проект работал до нас: какие продукты продавались, какие были расходы, какие каналы давали продажи, как устроена техническая инфраструктура и где проект теряет деньги.
- По итогам аудита нашли несколько точек роста:
- сократить расходы на подрядчиков и техническую поддержку в месяцы между запусками;
- отказаться от разрозненных лендингов и собрать единый сайт проекта;
- усилить доверие через упаковку эксперта, продуктовую линейку и визуальную систему;
- провести кастдевы и распаковку эксперта, чтобы говорить с аудиторией на ее языке;
- изменить механику запусков: вместо одной точки продажи через вебинар использовать многоэтапную систему с большим количеством точек касаний;
- запустить сезонные распродажи и микропродукты, чтобы формировать бюджет под крупные запуски;
- подключить Instagram к воронкам и переводить аудиторию в Telegram, VK, бота и рассылки.
Шаг 2
Распаковка эксперта и интервьюирование аудитории
Перед тем как пересобирать продуктовую линейку, мы провели распаковку Ирины как эксперта и интервьюирование аудитории. Распаковка помогла достать сильные смыслы: профессиональный путь Ирины, авторский подход к укладкам, опыт работы с брендами, позицию по обучению мастеров, взгляд на рынок и реальные проблемы парикмахеров.
Параллельно мы провели кастдевы аудитории. Это позволило понять, как мастера сами формулируют свои боли: отсутствие системных знаний, слабая упаковка работ, страх повышать чек, неумение продавать себя, хаос в контенте и зависимость от сарафанного радио.
Параллельно мы провели кастдевы аудитории. Это позволило понять, как мастера сами формулируют свои боли: отсутствие системных знаний, слабая упаковка работ, страх повышать чек, неумение продавать себя, хаос в контенте и зависимость от сарафанного радио.
- Что дала распаковка:
- глубину контента;
- экспертные формулировки для прогрева;
- идеи для новых продуктов;
- основу для вебинаров и презентаций;
- цитаты, сторителлинг и продающие смыслы;
- верификацию методологии курса.
- Что дали кастдевы:
- понимание реальных болей;
- язык аудитории для текстов и продаж;
- понимание барьеров к покупке;
- идеи для новых модулей;
- живые кейсы и отзывы;
- усиление оффера флагманского курса.
Шаг 3
Разработка продуктовой линейки
После аудита и интервью мы пересобрали продуктовую линейку.
В нее вошли:
- гайды: тренды и антитренды укладок, подбор брашингов, обзор топовых фенов, стайлинг для разных типов волос;
- бесплатные видеоуроки и интенсивы(танцующая волна, как сделать гостя своим фанатом);
- курс по продажам «Теория 5 шагов»;
- микропродукт «Звездные укладки»;
- обновленный флагман «Салонные укладки»;
- направление индивидуального наставничества для парикмахеров.
Шаг 4
Техническая инфраструктура и автоматизация
Проект был выстроен как единая экосистема, готовая к масштабированию.
- Реализовано:
- перенесли чат-боты в Salebot;
- настроили Reels-воронки с ключевыми словами;
- собрали единый сайт со всеми продуктами;
- подготовили CRM;
- настроили телефонию;
- подготовили мессенджеры для отдела продаж;
- собрали анкеты предзаписи;
- настроили рассылки;
- подготовили сегменты базы;
- связали лид-магниты, бота, анкеты и продажи в единую систему.
Шаг 5
Упаковка продуктов и стратегия запусков
Вместо того чтобы повторять старую модель разовых запусков, мы пересобрали проект в полноценную продуктовую линейку: от бесплатных материалов и микропродуктов до флагманского курса и индивидуального наставничества.
- Разработка пути клиента и модели запуска на основе анализа предыдущих запусков и аудита конкурентов;
- Подготовили серию лид-магнитов и бесплатных материалов: гайд по топовым фенам, тренды и антитренды в укладках, подбор брашинга, стайлинг для разных типов волос;
- Усилили флагман «Салонные укладки» новыми модулями: термоинструмент, фен, модуль-тренажер, съемка и продвижение мастеров;
- Запустили направление индивидуального наставничества для парикмахеров как премиальный продукт;
- Разработали многоэтапную модель запусков: анкеты предзаписи, закрытые каналы, Zoom-презентации, вебинары, автовебинары, интенсивы и открытые продажи.
Шаг 6
Контент-воронки и прогревы
Для эксперта был разработан подробный документ прогрева. Он помогал заранее понимать, какие смыслы, истории, reels и посты выпускать, чтобы аудитория двигалась к покупке не через давление, а через узнавание проблемы и доверие к эксперту.
В прогреве использовали:
- экспертные сторис;
- reels-воронки;
- посты с разбором проблем аудитории;
- анкеты предзаписи и закрытый чат предзаписи;
- микродожимы;
- образовательный контент;
- личные касания через мессенджеры.
Шаг 7
Онлайн-мероприятия
В рамках каждого запуска организовывали живые вебинары, закрытые ZOOM-эфиры и интенсивы для прогрева и продаж, а после окончания активной фазы запускали автовебинары для сбора дополнительных продаж с остаточного трафика.
- Реализовано:
- Разработка структуры и сценария вебинаров под каждый запуск;
- Подготовка презентаций и методических материалов;
- Техническая организация и модерация вебинаров;
- Разработка продающей логики: от проблемы — к осознанию потребности — к программе;
- Настройка автовебинаров после завершения живых запусков для закрепления продаж;
- Выстраивание многоканальной системы дожимов после вебинара: анкеты предзаписи, звонки, переписки в мессенджерах, email, SMS, сторис.
Шаг 8
Индивидуальное наставничество для парикмахеров
В рамках проекта мы запустили новое направление — индивидуальное наставничество для парикмахеров. Наставничество было рассчитано на 4 месяца и подходило мастерам, которые уже работают в профессии, но уперлись в потолок: по доходу, позиционированию, упаковке, контенту или привлечению клиентов.
- Что входило в работу:
- распаковка личности;
- определение позиционирования;
- упаковка мастера;
- работа с контентом;
- внедрение бизнес-инструментов;
- создание воронок привлечения клиентов;
- подготовка уроков и презентаций;
- индивидуальные встречи;
- сопровождение и контроль внедрения.
Шаг 9
Подготовка и съемка уроков
Мы усилили программу не только техническими уроками по укладкам, но и блоками, которые помогают мастерам зарабатывать на своих навыках.
В рамках запуска мной были подготовлены отдельные уроки для модулей «Съемка» и «Продвижение». Их задача — показать, как правильно презентовать свои работы, вести социальные сети и привлекать клиентов.
В рамках запуска мной были подготовлены отдельные уроки для модулей «Съемка» и «Продвижение». Их задача — показать, как правильно презентовать свои работы, вести социальные сети и привлекать клиентов.
Что было сделано:
За счет этих модулей курс стал не просто обучением технике укладок, а полноценной программой для роста мастера: ученик учится делать качественную работу, правильно ее показывать и привлекать клиентов через контент.
- разработка структуры уроков для модулей;
- подготовка обучающих материалов и презентаций;
- разобрали, как мастеру визуально упаковывать свои работы;
- съемка и подготовка видеоматериалов.
За счет этих модулей курс стал не просто обучением технике укладок, а полноценной программой для роста мастера: ученик учится делать качественную работу, правильно ее показывать и привлекать клиентов через контент.
Шаг 10
Лидогенерация и набор подписчикоа
Для проекта Ирины Жоховой мы сделали упор не на холодный трафик ради кликов, а на рост собственной аудитории и базы, которую можно последовательно прогревать к покупке.
На старте у проекта уже была сильная экспертность, но путь клиента был недостаточно выстроен: человек мог увидеть Ирину в Instagram, заинтересоваться укладками, но дальше не всегда попадал в понятную воронку. Поэтому мы связали контент, лид-магниты, чат-боты, анкеты предзаписи, Telegram-каналы, вебинары и отдел продаж в единую систему.
Ключевой акцент сделали на Reels-воронки. Короткие видео работали как первый контакт с аудиторией: мастер видел полезный контент, писал ключевое слово, получал материал в боте и дальше попадал в прогрев — в анкету предзаписи, Telegram, вебинар или личную коммуникацию с менеджером.
За все время работы аудитория проекта выросла:
На старте у проекта уже была сильная экспертность, но путь клиента был недостаточно выстроен: человек мог увидеть Ирину в Instagram, заинтересоваться укладками, но дальше не всегда попадал в понятную воронку. Поэтому мы связали контент, лид-магниты, чат-боты, анкеты предзаписи, Telegram-каналы, вебинары и отдел продаж в единую систему.
Ключевой акцент сделали на Reels-воронки. Короткие видео работали как первый контакт с аудиторией: мастер видел полезный контент, писал ключевое слово, получал материал в боте и дальше попадал в прогрев — в анкету предзаписи, Telegram, вебинар или личную коммуникацию с менеджером.
За все время работы аудитория проекта выросла:
с 52 200 до 73 320 подписчиков, прирост 21 298 | |
Telegram | с 1 388 до 3 662 подписчика, прирост +2 274 |
База рассылок в чат-боте и почта | +8 831 подписчиков |
Результаты работы
Мы пересобрали образовательный проект Ирины Жоховой в полноценную систему запусков и продаж для парикмахеров. Вместо разрозненных лендингов и разовых запусков выстроили продуктовую линейку, сайт, чат-боты, Reels-воронки, анкеты предзаписи, вебинары, закрытые каналы, CRM, телефонию и работу отдела продаж.
- Проект перестал зависеть от разовых запусков и получил полноценную систему продаж, где аудитория проходит путь от первого касания с контентом до анкеты, прогрева, вебинара, общения с менеджером и покупки. В результате проект получил более 8 млн. руб выручки. А база проекта выросла более чем на 30 000 подписчиков.