Маркетинг клиники, в котором видно путь от клика до записи
Большинство клиник видит расход на рекламу и количество обращений — и не видит, во что они превратились. Я собираю систему, где каждый рубль прослеживается до записи на приём, курса лечения и повторного визита.
Вижу воронку до записи, а не только до заявки
Коллтрекинг и связка кабинетов с CRM показывают, какое объявление привело к реальному пациенту, а какое — к пустому звонку.
Считаю экономику пациента
Смотрю на CAC и прибыль за весь цикл лечения — с курсом и повторными визитами, а не только на стоимость заявки. Обычно это поднимает допустимую стоимость привлечения.
Страницы под проблему пациента
Делаю не одну страницу «о клинике», а страницы под конкретные диагнозы, процедуры и врачей — под то, что человек реально ищет.
Реклама идёт, отчёты приходят, а загрузка врачей не меняется
Четыре формулировки, которые я слышу от собственников и директоров клиник почти дословно. Если узнали хотя бы две — узкое место скорее всего не в рекламном кабинете.
Три решения, к которым приходят клиники — и почему они не помогают
Нанять таргетолога посильнее
Новый специалист перенастроит кампании, но не тронет посадочные, скорость ответа администратора и аналитику.
Снизить стоимость заявки
Оптимизация по CPL приносит дешёвые и нецелевые обращения: люди из другого города, вопросы про цены без намерения лечиться. CPL падает, CAC растёт, выручка стоит на месте.
Купить новую МИС или CRM
Система сама по себе не создаёт данные. Если рекламные кабинеты и звонки в неё не заведены, вы получите красивый интерфейс и тот же вопрос «откуда пришёл этот пациент».
Клиники почти всегда недооценивают, сколько могут платить за пациента
Стоимость обращения
Расход делённый на заявки. Показывает эффективность рекламы, но ничего не говорит о пациентах: часть заявок — дубли и нецелевые.
Стоимость реального пациента
Расход делённый на фактические записи. Именно с этой цифрой можно сравнивать прибыль. Разрыв между CPL и CAC — и есть потеря на обработке заявок.
Выручка за цикл лечения
Курс процедур, повторные визиты, смежные направления. В ортопедии и реабилитации это часто в разы больше первого приёма.
Окупаемость по марже
Сравнивает не выручку с расходом, а маржу с расходом. Из неё выводится потолок допустимого CPL — цифра, которой у большинства клиник просто нет.
Клиника, которая считает только первый визит, режет рекламу, которая на самом деле окупается
Если пациент приходит на курс из 8 процедур, а вы сравниваете стоимость привлечения с ценой одного приёма — реклама выглядит убыточной при вполне здоровой экономике. Первое, что мы делаем на разборе — считаем допустимый CPL по марже за цикл, а не по первому чеку.
Реклама почти никогда не бывает единственной проблемой
Медицина Сибири: клиника лечения суставов и позвоночника
Что изменили
CPL снижен почти вдвое
Бюджет не трогали — сработали сегментация кампаний и точные посадочные страницы.
Трафик-система клиники — один цикл вместо четырёх подрядчиков
Реклама по проблемам
- Директ с сегментацией по диагнозу
- Кампании по регионам
- Ретаргетинг на незаписавшихся
- Продвижение конкретных врачей
SEO клиники
- Страницы направлений и процедур
- Страницы врачей
- Статьи о симптомах и лечении
- Программное SEO под направления
Запись без трения
- Страницы под конкретную проблему
- Короткие формы и квиз-диагностика
- Скрипты для администраторов
- Работа с заявками из мессенджеров
CRM и коллтрекинг
- Звонок → объявление → пациент
- Повторные визиты в аналитике
- CPL, CAC, ROMI по направлениям
- Отчёты для собственника
Два материала, которые можно применить уже на этой неделе
10 ошибок в рекламе медицинских клиник
Практический гайд по ошибкам, которые я чаще всего вижу в рекламе клиник — и которые дороже всего обходятся при росте бюджета.
- Широкая кампания вместо сегментации по проблеме пациента
- Общая страница «о клинике» вместо страницы под диагноз
- Оптимизация по CPL, которая приводит нецелевые обращения
- Реклама без коллтрекинга: расход виден, результат нет
Чек-лист проверки работы администраторов
12 разделов для руководителя клиники. Именно на переходе от заявки к записи теряется больше всего денег — этот чек-лист показывает, где именно.
- Скорость ответа на звонок и сообщение
- Что должно фиксироваться в CRM по каждому обращению
- Работа с вопросом «сколько стоит» без потери пациента
- Запись на приём, подтверждение и напоминания
Правила, которые снимают риск с вашей стороны
NDA до передачи данных
Медицинские данные — чувствительная зона. Доступы нужны только на просмотр, а NDA подписываю до того, как вы что-то пришлёте. Персональные данные пациентов мне не нужны в принципе.
На разборе не продаю
Разбор — это разбор: выводы и следующие шаги. Захотите делегировать внедрение — напишете сами. Я не возвращаюсь с «ну что решили по нашему предложению».
Работаю в рамках закона о рекламе
Реклама медицинских услуг ограничена законом и модерацией площадок. Я не обещаю обходов: строю кампании и тексты так, чтобы они проходили проверку и не создавали риска для лицензии клиники.
Когда я не смогу помочь клинике
В этих ситуациях моя методология не даёт результата — и мы оба потеряем время.
Нужен только рекламный кабинет
Если задача — «настроить Директ и не лезть в остальное», вам нужен профильный специалист, а не работа с системой.
Нельзя менять сайт и обработку заявок
Когда доступа к посадочным, скриптам администраторов и CRM нет, ограничение останется на месте, чем бы мы ни занимались в рекламе.
Загрузка врачей уже полная
Если расписание забито и принимать больше физически некем, сначала нужно решать вопрос ёмкости, а не привлечения.
Ожидание потока пациентов за две недели
Точечные улучшения дают эффект быстро, но перестройка аналитики и воронки — это цикл в 2–3 месяца.
Как это работает — подробно и бесплатно
Маркетинг медицинской клиники: полное руководство
Экономика пациента, сегментация рекламы, SEO клиники, CRM и коллтрекинг — в одном материале.
АналитикаCPL, CAC и ROMI: как считать и на что смотреть
Почему низкий CPL ничего не значит без CAC пациента и где находится точка, после которой бюджет теряет деньги.
ИнструментКалькулятор экономики рекламы
Введите расход, заявки, записи и выручку — получите CPL, CAC, ДРР, ROMI и допустимый CPL.
Вопросы, которые задают директора клиник
Посмотрим на вашу клинику — отвечу в течение 24 часов
Заполните форму или напишите в Telegram кодовое слово «Клиника». Задам несколько уточняющих вопросов и договоримся об удобном времени.